Intent Data ist für viele noch ein abstrakter Begriff, dabei handelt es sich um den vielleicht wertvollsten Rohstoff im modernen B2B-Vertrieb. Diese Daten erfassen und analysieren das Online-Verhalten potenzieller Kunden: Welche Fachbegriffe recherchieren sie? Welche Produktseiten besuchen sie wiederholt? Welche Whitepaper laden sie herunter? All diese digitalen Fußabdrücken verraten, woran ein Unternehmen gerade interessiert ist – und vor allem, ob es kurz vor einer Kaufentscheidung steht. Während traditionelle Leads oft nur statische Informationen liefern, zeigen Verhaltenssignale die tatsächliche Kaufbereitschaft in Echtzeit.
Vertriebsteams müssen daher nicht mehr reaktiv auf eingehende Anfragen warten, sondern können proaktiv genau die Accounts ansprechen, die gerade aktiv nach Lösungen suchen – oft bevor diese überhaupt ein Kontaktformular ausfüllen.
Wie künstliche Intelligenz aus Datenströmen Verkaufschancen erkennt
Die wahre Magie entfaltet sich, wenn KI und maschinelles Lernen ins Spiel kommen. Moderne Algorithmen verarbeiten täglich Millionen von Datenpunkten und erkennen Muster, die für das menschliche Auge unsichtbar bleiben. Sie analysieren nicht nur offensichtliche Signale wie Website-Besuche, sondern auch subtilere Hinweise: erhöhte Aktivität zu bestimmten Fachbegriffen, veränderte Suchgewohnheiten ganzer Abteilungen oder intensivierte Recherchen zu Produktvergleichen. Diese Technologie verwandelt die chaotische Datenflut in präzise Vorhersagen und dynamische Lead-Scores, die sich in Echtzeit anpassen – ein gewaltiger Fortschritt gegenüber statischen Scoring-Modellen der Vergangenheit.
Die verschiedenen Arten von Intent-Signalen und ihre Quellen
Experten unterscheiden zwischen First-Party-Daten, die direkt auf euren eigenen Kanälen entstehen, und Third-Party-Daten, die von spezialisierten Anbietern wie Bombora oder ZoomInfo gesammelt werden. First-Party-Daten umfassen Interaktionen mit eurer Website, eurem Content-Hub oder euren E-Mail-Kampagnen. Diese Signale sind hochwertig, aber auf eure eigene Reichweite beschränkt.
Third-Party-Daten dagegen öffnen ein Fenster in die gesamte digitale Welt. Sie erfassen Recherchen und Aktivitäten potenzieller Kunden auf Tausenden von B2B-Publikationen, Fachportalen und sozialen Netzwerken.
Die stärksten Ergebnisse erzielt ihr, wenn ihr beide Welten verbindet. Ein Beispiel: Ein Account zeigt auf eurem Pricing-Bereich erhöhte Aktivität (First-Party) und recherchiert gleichzeitig intensiv zu Produktvergleichen in eurer Kategorie auf Fachportalen (Third-Party). Diese Kombination deutet mit hoher Wahrscheinlichkeit auf eine bevorstehende Kaufentscheidung hin.
Praktische Implementierung: So aktiviert ihr Intent Data
Die Integration von Intent Data in eure Vertriebsprozesse beginnt mit der Anbindung an eure bestehenden Systeme. Führende Anbieter wie Cognism, ZoomInfo oder Bombora bieten nahtlose Schnittstellen zu gängigen CRM-Systemen wie Salesforce oder HubSpot.
Der nächste Schritt ist die Definition relevanter Topics und Trigger-Points. Welche Suchbegriffe und Aktivitäten sind für eure Lösung besonders aussagekräftig? Ein Cloud-Security-Anbieter könnte beispielsweise Begriffe wie „Zero Trust Architecture“ oder „SASE Implementation“ als hochrelevante Intent-Signale definieren.
Entscheidend für den Erfolg ist die Automatisierung der Folgeprozesse. Sobald ein Account einen bestimmten Intent-Score überschreitet, sollten automatisch Benachrichtigungen an das Vertriebsteam gehen, personalisierte Outreach-Sequenzen starten oder spezifische Content-Journeys ausgelöst werden.
Die Zukunft gehört den Datenaktivatoren
Intent Data allein ist nur der Anfang. Die wahren Champions der kommenden Jahre werden jene Unternehmen sein, die über das reine Sammeln von Daten hinausgehen und echte „Data Activation“ betreiben – die Fähigkeit, aus Verhaltenssignalen sofort die richtigen Maßnahmen abzuleiten und zu automatisieren.
Die nächste Evolutionsstufe ist bereits in Sicht: Predictive Intent. Statt nur aktuelle Kaufsignale zu erkennen, werden fortschrittliche AI-Systeme bald vorhersagen können, welche Accounts in den kommenden Wochen in den Kaufmodus wechseln werden – noch bevor diese selbst ihre Recherche intensivieren.
Die Goldgräber-Checkliste für Intent-Data-Einsteiger
• Datenquellen kombinieren: Verknüpft eure eigenen First-Party-Daten mit Third-Party-Intent von spezialisierten Anbietern für ein vollständiges Bild.
• Relevante Topics definieren: Identifiziert die präzisen Suchbegriffe und Themen, die eine echte Kaufabsicht für eure Lösung signalisieren.
• Scoring-Modell entwickeln: Erstellt ein dynamisches Bewertungssystem, das verschiedene Signale unterschiedlich gewichtet und kontinuierlich optimiert wird.
• Automatisierte Workflows einrichten: Definiert klare Handlungsanweisungen für verschiedene Intent-Scores (z.B. ab Score 80: sofortiger Outreach durch Enterprise-Sales).
• Performance messen: Trackt konsequent, wie sich Intent-basierte Outreaches gegenüber traditionellen Methoden schlagen.
foundryco.com – Intent Activation Guide (Tukan Das)
bombora.com – B2B Intent Data Explained: What, Where, How and Why (Millie Resnick)
cognism.com – What is Intent Data? How to Use It for B2B Sales & Marketing (Ilse Van Rensburg)
zoominfo.com – What is Intent Data and How to Use It
mixology-digital.com – 59 intent data statistics you need to know in 2024
linkedin.com – Intent Data for B2B Marketing & Sales in 2025 (Ana Balova)
