- Venture Clienting ermöglicht Innovation ohne finanzielle Beteiligung – Unternehmen werden Kunden von Startups statt Investoren
- Das Modell minimiert Risiken durch bezahlte Pilotprojekte mit schnellem ROI-Potenzial – ideal für wirtschaftlich unsichere Zeiten
- Etablierte Konzerne wie BMW und Siemens nutzen bereits eigene Units, aber auch KMU profitieren vom pragmatischen Ansatz
Während klassische Innovationsmodelle hohe Budgets und lange Entscheidungswege erfordern, bietet Venture Clienting einen direkten Weg zu marktfähigen Lösungen. Ihr testet Startup-Produkte im eigenen Betrieb, zahlt dafür wie ein normaler Kunde und entscheidet auf Basis realer Ergebnisse. Gerade in Krisenzeiten, wenn jeder Euro zählt und Flexibilität entscheidet, zeigt sich die Stärke dieses Ansatzes.
Wenn Unternehmen zu Kunden werden statt zu Investoren
Gregor Gimmy von 27pilots hat den Begriff Venture Clienting geprägt – in bewusster Anlehnung an Venture Capital, aber mit einem entscheidenden Unterschied. Statt Anteile zu kaufen und auf künftige Renditen zu hoffen, kauft ihr konkrete Lösungen für bestehende Probleme. Das Startup erhält Einnahmen, ihr erhaltet Innovation. Keine komplexen Beteiligungsverträge, keine monatelangen Due-Diligence-Prozesse, keine Verwässerung von Anteilen auf beiden Seiten.
Der Kern des Konzepts liegt in der Identifikation echter Pain Points in eurem Unternehmen. Wo hakt es? Welche Prozesse kosten Zeit und Geld? Welche technischen Herausforderungen bremsen euch aus? Diese Fragen bilden den Ausgangspunkt für gezieltes Startup-Scouting. Anschließend folgt ein Proof of Concept oder Pilotprojekt – bezahlt wie eine normale Dienstleistung. Das Risiko bleibt überschaubar, die Lernkurve ist steil, und die Entscheidung basiert auf messbaren Ergebnissen statt auf Prognosen.
Warum klassische Innovationsmodelle an ihre Grenzen stoßen
Corporate Venture Capital bedeutet finanzielle Beteiligung an Startups – oft mit langem Atem und ohne Garantie auf Integration der Lösung in eure Prozesse. Venture Building geht noch weiter: Ihr gründet eigene Startups mit eigenen Ressourcen, was Zeit, Kapital und Expertise bindet. Acceleratoren und Inkubatoren fördern junge Unternehmen durch Programme, verlangen dafür aber meist Anteile und durchlaufen aufwendige Auswahlverfahren.
Joint Ventures erfordern rechtliche Konstruktionen und Abstimmungen zwischen Partnern, die Monate in Anspruch nehmen können. All diese Modelle haben ihre Berechtigung, aber sie teilen einen Nachteil: komplexe Strukturen, die in volatilen Märkten zu langsam reagieren. Venture Clienting umgeht diese Hürden. Ihr bleibt agil, testet schnell und bindet euch nur, wenn die Lösung tatsächlich funktioniert.
Innovation mit minimalem Risiko in unsicheren Zeiten
Wirtschaftliche Krisen zwingen Unternehmen zu Kostendisziplin. Große Innovationsbudgets stehen unter Druck, Investitionskomitees werden vorsichtiger. Genau hier entfaltet Venture Clienting seine Stärke: Die Einstiegshürde ist niedrig. Ihr bezahlt für einen Piloten wie für eine Dienstleistung – kein Eigenkapital, keine langfristigen Verpflichtungen, keine komplizierten Vertragswerke.
Die Vorteile liegen auf der Hand. Erstens erhaltet ihr Zugang zu agilen Technologien, die intern Jahre dauern würden. Zweitens testet ihr unter realen Bedingungen, nicht im Labor. Drittens minimiert ihr das Risiko gescheiterter Eigenentwicklungen. Ein Pilotprojekt, das nicht funktioniert, kostet einen Bruchteil einer gescheiterten internen Innovation. Gleichzeitig profitiert das Startup von Einnahmen und wertvollem Feedback aus der Praxis – eine Win-win-Situation, die in Krisenzeiten besonders attraktiv ist.
Der Effizienzgewinn zeigt sich konkret: Kürzere Time-to-Market, direkter Wissenstransfer, schnelle Anpassung an Marktveränderungen. Während Wettbewerber noch in Gremien diskutieren, habt ihr bereits getestet und entschieden. Diese Geschwindigkeit verschafft euch Wettbewerbsvorteile, wenn Märkte sich schnell drehen.
Was Startups vom Modell haben
Für junge Unternehmen bedeutet Venture Clienting mehr als nur Umsatz. Sie erhalten Zugang zu etablierten Kunden, die ihre Lösung in einem anspruchsvollen Umfeld testen. Das Feedback kommt von Profis, die das Geschäft kennen – unbezahlbar für die Produktentwicklung. Gleichzeitig vermeiden sie die Verwässerung ihrer Anteile, die bei Investorenrunden üblich ist.
Die Marktvalidierung durch einen großen Kunden öffnet Türen zu weiteren Geschäften. Referenzen von etablierten Unternehmen erhöhen die Glaubwürdigkeit und beschleunigen den Vertrieb. Zudem steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Exits, wenn die Zusammenarbeit gut läuft und der Konzern das Startup übernehmen möchte. All das ohne exklusive Verträge oder Kontrollverlust – das Startup behält seine Unabhängigkeit.
So setzt ihr Venture Clienting konkret um
Der Prozess beginnt mit klarer Problemdefinition. Welche technischen oder prozessualen Herausforderungen habt ihr? Wo würde eine externe Lösung echten Mehrwert schaffen? Diese Fragen sollten präzise beantwortet werden, bevor ihr mit dem Scouting beginnt.
Das Startup-Screening erfolgt über verschiedene Kanäle: eigene Venture Client Units, externe Partner wie PwC oder bwcon, Acceleratoren oder spezialisierte Plattformen. PwC etwa meldet eine Erfolgsquote von 80 Prozent bei Matchings – ein Beleg für die Wirksamkeit professioneller Vermittlung. Die Auswahl sollte sich an der Passung zur Herausforderung orientieren, nicht an Hype oder Trendthemen.
Anschließend folgt der Pilot oder Proof of Concept. Ihr bezahlt für die Leistung, das Startup liefert. Die Testphase sollte klar definierte Erfolgskriterien haben: Welche KPIs müssen erreicht werden? Welche Probleme sollen gelöst sein? Nach Abschluss trefft ihr eine datenbasierte Entscheidung: Skalierung und langfristige Integration oder freundliche Beendigung der Zusammenarbeit.
Für größere Unternehmen lohnt sich die Einrichtung einer Venture Client Unit – ein spezialisiertes Team, das als Schnittstelle zwischen Konzern und Startup-Welt fungiert. Diese Units beschleunigen Prozesse, kennen die Startup-Szene und können intern Hürden abbauen.
Wer bereits erfolgreich auf Venture Clienting setzt
Open Bosch, Teil von Robert Bosch Venture Capital, vermittelt Startups an Geschäftsbereiche und integriert deren Lösungen in bestehende Prozesse. Die BMW Startup Garage nutzt Rapid Prototyping für Innovationen wie Sprachanwendungen im Fahrzeug. Siemens Energy Ventures betreibt eine eigene Unit für technologische Weiterentwicklungen.
Aber nicht nur Konzerne profitieren. Der MVG Innovator zeigt, wie mittelständische Unternehmen das Modell nutzen können. Auch kleinere Firmen finden über Dienstleister wie bwcon Zugang zu passenden Startups – ohne eigene Scouting-Infrastruktur aufbauen zu müssen. Ambivation bietet weltweites Matchmaking, während PwC Unternehmen bei der strategischen Umsetzung unterstützt.
Diese Beispiele zeigen: Venture Clienting ist kein Konzernprivileg. Die Einstiegshürden sind niedrig genug, dass auch KMU den Ansatz nutzen können. Der Schlüssel liegt in der klaren Strategie und der Bereitschaft, neue Wege zu gehen.
Pragmatische Chancen statt übertriebener Hype
Die Relevanz von Venture Clienting wächst mit der Notwendigkeit, schnell und kosteneffizient zu innovieren. Digitalisierung und Marktdruck treiben die Nachfrage nach agilen Lösungen. Unternehmen, die in unsicheren Zeiten wettbewerbsfähig bleiben wollen, brauchen Modelle, die Innovation ermöglichen, ohne Budgets zu sprengen.
Für die praktische Umsetzung empfiehlt sich ein klarer Fahrplan: Definiert eure Strategie und KPIs, bevor ihr startet. Setzt einen Executive Sponsor ein, der das Projekt intern vorantreibt und Hürden abbaut. Nutzt externe Partner für Scouting und Matchmaking, wenn euch die Ressourcen oder das Netzwerk fehlen. Und vergesst nicht: Es geht um konkrete Lösungen für reale Probleme, nicht um Innovationstheater.
Die Stärke des Modells liegt in seiner Bodenständigkeit. Keine spektakulären Versprechen, sondern messbare Ergebnisse. Keine langfristigen Bindungen, sondern flexible Tests. Keine komplexen Strukturen, sondern direkte Kundenbeziehungen. Genau diese Eigenschaften machen Venture Clienting zu einem wirksamen Werkzeug für Unternehmen, die in Krisen nicht nur überleben, sondern gestärkt daraus hervorgehen wollen.
lbbw.de – Venture Clienting: Win-win für Unternehmen und Startups
itonics-innovation.de – Venture Clienting: Schneller Weg zu Startup-Kooperationen
startbase.de – Venture Clienting
mvg.de – Was ist Venture Clienting?
bwcon.de – Mit Venture Clienting Innovationsprojekte realisieren
pwc.de – Venture Clienting – Innovation durch Kooperationen
digitalhub.ms – Venture Clienting für KMU und Mittelstand
startupcity.hamburg – So funktioniert Venture Clienting für Startups und Unternehmen
ambivation.com – Venture Client / Venture Clienting – Was ist das und wer kann das?
egovernment.de – Was versteht man unter einer Venture Client Einheit (Venture Client Unit)?
